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銀發產業網發布時間：04-2408:30原創：健康產業人&銀發產業網 特約作者 秦燦作者介紹開篇之前先明確兩個問題：第一、我們討論的既不是保健品的命運，也不是健康產業的命運，更不是老年產業的命運，而是會銷這個渠道、這種賣保健品的方式的命運。因為這才是身處迷茫之中的我們的命運。第二、我們的前途與當下的疫情無關。疫情開始前，這個行業就已經面臨生死大考。因疫情而可能帶來的國民健康意識的提升也很難成為這個行業的救命稻草，不要過于期待“第二春”的到來。01 朝陽產業里的無產者大健康產業以及老年產業的前途無疑是明朗的、土壤仍然是肥沃的，不用再贅述。過去20年，我們這群人以暫時領先的耕種技術（銷售方式）和加倍的辛勤勞作從這片土地上獲得回報。但當新的技術時代（新渠道、新需求）來臨時，原有的技術優勢蕩然無存。這期間，少數有眼光的人“買了地、囤了糧、掌握了生產資料”，他們將會隨著產業的必然發展，享受到未來的紅利。而絕大多數只顧著耕地的“長工們”，撂下鋤頭，抬頭望去時，卻發現沒有什麼是屬于自己的，因此被革命成為必然。02 會銷上下集很多人都在解讀我們的行業為什麼會淪落到如此境地。幾年前，“打四非”開始，筆者曾在《會銷圈》雜志撰文，給出過一個今天被大家熟知的結論：因為我們專門把高價的產品賣給貌似“弱勢”的群體，掙信息不對稱的錢，所以遭致監管和輿論的打壓。但顯然，這只是會銷前半段的癥結。我暫且把他稱為“會銷的上集”，這一集的問題主要還是來自外部。具體表現就是當媒體記者扛著攝像機要進入會銷的店面進行所謂的“曝光”時，店內的顧客們會群起而攻之，個個替經營者打抱不平。而進入到會銷的下集，也就是近六七年，情況發生了大的翻轉。我們看到更多的是顧客帶著執法人員，帶著媒體記者前往經營場所要求退貨維權。同樣是顧客，怎么突然就反了水？所以下一集會銷出問題的原因，不是“外部”的不理解而是“內部”的不信任。一句話：我們辜負了“粉絲”。03 您的粉絲去哪了？直播紅人李佳琦曾經因為在給某品牌直播帶貨時突然發現隔壁家的一款同類產品價格比自己的要低，而大發雷霆，覺得自己的粉絲被欺騙了，于是號召大家集體去退貨，并從此封殺該品牌。也因此，李佳琦寵愛粉絲的行為換來了粉絲們的鐵桿追隨。反觀這幾年，經營者朋友們，您還寵愛您的粉絲嗎？您還像“會銷上集”那樣給客戶提供親情服務嗎？不用多說，每個人心里都有一本賬。一個當年又唱又跳、出專輯、拍電影、上綜藝、賣力討好取悅粉絲的上進藝人，逐漸的開始吃老本、拍爛片、假唱、甚至出現前兩個月媒體爆出的某藝人向粉絲賣假口罩，把粉絲當成收割變現的對象。這樣的一個明星怎么不會被粉絲所拋棄，怎么不會成為昨日黃花呢？種什麼因，結什麼果，不要怨天尤人。04 剝開洋蔥看看芯癥結已經很清晰了，會銷前途命運幾何？針對前兩年行業熱門的“轉型升級”問題，筆者在很多場合都談論過“要從四個維度來思考會銷的轉型”，就是：誰來賣？怎么賣？賣給誰？賣什麼？的問題。到底怎么轉型？向哪個方向轉型？從這四個維度出發，每一個人都會得出不同的答案，但有一點可以肯定：包裝虛假身份、用夸大的方式、專門向老年人銷售高價保健品的方式是絕對沒有前途的。這四個問題想明白了，都可以找到合適的出路。筆者也是基于以上的思考，在去年年初“下海”，試水了一家老年品質游旅行社，親身探索轉型之路，收獲良多。當然具體的經營模式、業務形態只是表象。你是開中醫館還是開旅行社、是搞線下的體驗店還是搞線上的直播加社群都不重要。重要的是我們必須清楚我們這么多年行業的存在之理和安身立命之本，也就是你靠什麼掙錢、你掙得是什麼錢？05 揚長板 避短板但我們看到，行業這兩年，先有百日行動打蒙了很多人，后又有爆火的李佳琦、薇婭等帶跑偏了不少人。一方面直播、短視頻的創富神話引得業內紛紛開播、養號、大有人人變網紅之勢；而另一方面，“一個群賣幾十萬、一場直播賣幾百萬”的熟悉的叫賣聲再起，惹得不少人又被割了韭菜；筆者的團隊也在搞直播，但我們對自己有清醒的認識。現實告訴我們，世界上只有兩種可以成功的生意：一種是掙大部分人的少部分錢，另一種是掙少部分人的大部分錢。你要想掙大部分人的少部分錢，就得做廣度，像李佳琦、羅永浩一樣，培養千萬級的粉絲，賣一筆掙一塊錢也是千萬收入。但你的千萬級粉絲，哪怕是百萬級、十萬級粉絲從何而來？你憑什麼贏得這樣流量級的粉絲？而你要想掙少部分人的大部分錢，就得做深度，回到會銷“第一集”，踏踏實實做服務，真真正正給顧客提供好產品、確確實實幫顧客解決大問題，獲得顧客的深度信任，顧客才會給你花大錢。除此之外別無他法。所以，當你想明白了這個問題，就不會糾結自己該如何選擇？也就能看明白當下業內的各種搞法是在搞什麼？能搞成啥樣子了？我不否認業內有一些能人，天生具有成為明星網紅的潛質，盡可以換條賽道去掙當偶像該掙的錢。但業內絕大多數成不了網紅、當不了偶像的朋友們怎么辦？不如踏踏實實回歸長板，埋頭補課，固守20年打下的陣地。掙少部分人的大部分錢才是我們的命！06 動起來才有活的機會1945年，巴頓將軍對勝利后占領德國的美軍士兵們說：面對危險，沒有人不害怕，而勇敢的人只是比害怕的人多堅持了一分鐘而已。當行業面臨前所未有的困局時，等待、逃避，或者是奢望“風過之后”一切照舊都是不現實的。回到當下，行動起來，比別人早一步出發，才有希望。該怎么干？老生常談的話不再多說，當下的策略有三：1、直播和社群干起來一方面積極利用新技術吸粉引流，蓄水養魚；另一方面用好這個新陣地努力培養IP，員工不行老板親自上，有了IP才會有“粉絲”。不能因為不會而等待、不能因為怕干不好而放棄，草臺班子搭起來再說。但是，干直播和社群一定要有長線思維，決不能把他當成收割客戶的新手段。2、要不斷的做小額成交疫情期間、聚會可以停，但銷售不能停。只有成交才是維系跟客戶關系的核心，“柴米油鹽、鍋碗瓢盆、一塊八毛”也要賣。顧客并不會抵觸剛需的、超值的、撿便宜式的成交。反倒那些把產品生硬的從線下搬到線上的銷售方式令人生厭。3、“槍桿子里面出政權”過去銷售一股腦全交給廠家講師，甚至繳了槍、隊伍散了的，要創造條件重建小而精的銷售隊伍，有人才有一切。做到以上三點，就有了相對穩定的基本盤。07 營銷不能繞彎子除了以上的對內策略，對外的策略就是要快速而又審慎的上馬好項目。并借助這些項目，做賦能式的變現，而不是收割式的變現。同時，選項目要盡可能避免“邊邊繞”的項目。大家都知道，銷售無外乎“收新”和“轉化”兩個階段，一些模式要么為了規避外部的風險，在“收新”端設計了過多的動作；要么盲目引流，把漏斗口開得過大，讓客戶篩選耗費了大量的精力。筆者認為，好的營銷模式一定是路徑短，不繞彎子的。你是干什麼的就是干什麼的，所以未來直截了當、清清爽爽的項目將更容易發力。比如最近的吸氫、艾灸等體驗類的項目，以及具有較強生命力的羊奶粉、蜂王漿等項目，直入主題，一句話就能說明白；又比如糖尿病健康管理類項目等，人群精準、靶向清晰，不“邊邊繞”。這些都會為我們節省“收新”端的成本，從而把主要力量集中于“轉化”端。所以，越是在疫情期間越要又快又好的選擇新項目。選好了，能幫你平穩度過疫期，并為未來發力保存火種、積蓄力量，選不好，則可能成為壓死市場的最后一根稻草。總而言之，疫情客觀上影響了我們當下的業績，但從長遠來講對會銷是一次烈火淬煉，筆者堅信，這次一定能練出真鋼。2020-4-18 北京 朝陽

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